銀行の裏話 〜表には出ない金融のリアル〜
銀行といえば、「堅実」「信頼」「安定」といったイメージが根強い。スーツ姿の行員が几帳面に業務をこなす様子は、まさに“真面目の象徴”だ。しかし、その内側には、あまり表に出ないリアルな事情が存在している。
たとえば、ノルマ文化。多くの銀行では、毎月の融資件数、投資信託や保険商品の販売数に厳しい数値目標が設定されている。特に地方銀行や中堅行では、このプレッシャーが非常に強く、行員の間では「数字がすべて」という空気が蔓延している。成績が悪ければ支店長からの叱責、さらに昇進コースから外れることもある。
また、金融庁や監査機関への対応も銀行の裏側では重要な仕事のひとつだ。外からは見えないが、銀行内部には“検査対応専門チーム”が存在し、調査が入るたびに膨大な資料を用意して迎え撃つ。ある行員はこう語る。「検査の1ヶ月前から、机の中の資料の入れ替え、言い方のトレーニング、質疑応答の想定をひたすらやる。まるで舞台のリハーサルだ。」
さらに、内部不祥事の隠蔽や処理の話も決して珍しくない。もちろん法令遵守が原則だが、初動でうまく処理すれば“事案化”せずに済む場合もあり、「黙っていれば済んだ」というケースもあるという。これは銀行の“信用”を守るための行動ともいえるが、倫理的にはグレーゾーンだ。
そして、近年ではIT化が進む中で、古いシステムと人員構成のギャップが課題になっている。とある大手行の若手行員は「最新のデジタル戦略を掲げているが、実態はFAXと紙文化が根強く残っている。時代に取り残される不安がある」と漏らす。
こうした裏話は、普段の銀行の姿からは想像しにくいかもしれないが、実際には組織と人間のリアルが混在している世界だ。信頼という看板の裏側で、行員たちは今日も見えない戦いを続けている。
銀行と不動産業者の“密約” 〜融資とリベートの取引〜
「この案件、うちが手を引けば他に出すところはないですよ。」
都内のある地方銀行支店。その法人営業担当の銀行員・Kは、不動産業者の社長と個室の喫茶店で向かい合っていた。
相手は駅近の古ビルを再開発する計画を進める中堅の不動産会社。再開発の中心となる建物の購入と改修に、総額5億円を超える資金が必要だった。民間金融機関によるフル融資は困難な情勢の中、銀行との関係性が資金調達の成否を大きく左右する。
Kは、案件自体に特に問題がないことはわかっていた。だが、銀行内の稟議を通すには、“一押し”が必要だと見込んでいた。そして、彼にはその“押し”の代価を用意させる算段があった。
「当然、支援にはそれなりの“熱意”を示していただきたい。銀行としても、こうした投資にリスクがないわけではないので。」
社長は表情を変えずに尋ねた。「つまり、いくら欲しいんですか？」
「手数料…というと語弊がありますが、300でお願いしたい。後で文句のない形で処理してくれればそれで。」
話は静かにまとまり、その数日後、不動産会社からKの指定した“知人”名義の口座に300万円が入金された。表向きは不動産コンサルティング業者への“外注費”として処理された。Kはその知人を経由して現金を受け取ったという。
その後、融資案件は問題なく稟議を通過し、スピード承認。社長は無事に資金を手にし、プロジェクトは動き出した。
だが1年後、支店内の別の行員の内部告発がきっかけとなり、Kの不審な資金の流れが問題となる。銀行は内部監査を実施。リベートの存在が明らかとなり、Kは懲戒解雇。さらに銀行は金融庁への報告を余儀なくされ、業務改善命令を受ける事態に。
不動産会社側は「銀行側の要望に応じただけ」と主張したが、プロジェクトの信用は大きく揺らぎ、再開発は頓挫。金と便宜の取引は、企業と銀行双方に重い代償をもたらした。
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表向きは透明で公正に見える不動産融資の現場。しかしその裏には、ノルマに追われる銀行員と、資金調達に焦る不動産業者の、利害と沈黙の取引が存在していることもある。そこにあるのは、「銀行」という看板の陰に隠れた、もうひとつの実態だ。
銀行の収益構造と実態
銀行は、金融機関として経済活動を支える中核的な役割を果たしており、その収益構造は多様な金融サービスに基づいて成り立っています。主な収益源は、大きく分けて「資金運用収益（利ざや収益）」「手数料収益」「投資収益」「その他の業務収益」の4つに分類されます。
1. 資金運用収益（利ざや収益）
銀行の最も基本的なビジネスモデルは、預金と貸出の金利差から得られる利ざや（利鞘）です。顧客から低金利で預金を集め、それを企業や個人に対して高金利で貸し出すことで、差額が利益となります。これを「預貸業務」と呼び、銀行の伝統的な収益の柱となっています。
しかし、近年は超低金利政策の長期化や市場競争の激化により、この利ざやは縮小傾向にあり、収益の多角化が求められています。
2. 手数料収益
利ざやの縮小に対応するため、銀行は手数料収益の拡大に力を入れています。これは以下のような多様なサービスから得られる収益です。
• 振込・送金手数料
• 投資信託や保険商品の販売に伴う販売手数料・運用管理費
• クレジットカードや決済サービスに伴う手数料
• M&Aや証券業務（投資銀行業務）に関わるコンサルティング収益
特に大手銀行では、企業向けの金融サービスや富裕層向けの資産運用ビジネスが重要な収益源となっています。
3. 投資収益
銀行は自己資金を有価証券（国債、社債、株式など）で運用しており、そこから得られる利息・配当・売却益などが投資収益となります。特に日本では、日銀による金融緩和政策の影響で国債の保有が多く、金利変動の影響を受けやすい点が特徴です。
4. その他の業務収益
不動産事業、リース事業、フィンテック関連サービス、海外事業など、多角的な業務展開も進められています。特に海外市場での展開は、国内市場の成長鈍化を補う重要な戦略となっています。
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実態と課題
日本の銀行業界は、少子高齢化、デジタル化、低金利の三重苦に直面しており、収益構造の見直しが迫られています。地方銀行を中心に収益力の低下が深刻化しており、統廃合やビジネスモデル転換が進行中です。一方、メガバンクは海外市場への進出やデジタル戦略に注力しており、伝統的な銀行モデルから「総合金融サービス業」への転換を進めています。
銀行の実態は7割以上の銀行が赤字。その赤字を埋めるために投資信託や保険販売の手数料に頼っている。筆者も支店長経験していたが本社からのノルマの詰めは相当厳しかった。当然支点内で、支店長から部下へのノルマの詰めも厳しくなる。だって目標達成できなかったら支店長が1番怒られるのだから。怒られ方も当時はパワハラに近い怒られ方を他の支店長の前でされたこともあった
銀行の投資信託販売の問題点
近年、銀行は本業である預貸業務の収益力が低下する中で、手数料収入の柱として投資信託の販売に注力しています。しかし、その販売実態にはいくつかの深刻な問題点が指摘されており、顧客保護の観点からも見直しが求められています。
1. 顧客本位でない販売姿勢（回転売買）
多くの銀行では、顧客の利益よりも手数料収入を優先する姿勢が問題視されています。特に「回転売買（チャーニング）」と呼ばれる、不必要に頻繁な投信の売買を勧める行為が目立ちます。これは、販売時に得られる手数料（販売手数料）を繰り返し得るための行為であり、顧客にとっては運用成績の悪化やコスト増につながる可能性があります。
2. 高齢者への不適切販売
金融庁の調査によれば、高齢者を中心にリスク商品である投資信託が十分な説明なく販売されている例が報告されています。リスク許容度や運用目的に合わない商品を勧められ、損失を被るケースもあります。特に認知機能が衰えている顧客に対して適合性原則を無視した販売が行われると、金融倫理上の問題となります。
3. 販売とアドバイスの分離不十分
本来、投資信託は顧客の資産形成を支援する「中長期的なコンサルティング型営業」が理想です。しかし実際は、短期的な販売成果が評価される営業体制となっている銀行が多く、真に顧客の利益を考えたアドバイスができていないという実態があります。
4. コスト構造の不透明さ
投資信託には販売手数料、信託報酬、信託財産留保額など多くの費用が含まれますが、それらのコスト構造が顧客にとって分かりづらいまま販売されるケースが多いです。特に初心者にとっては、手数料負担が最終的なリターンにどう影響するかを理解するのが困難です。
5. 販売後のフォロー不足
販売後にポートフォリオの見直しや運用相談に応じるアフターサービスが不十分である点も問題です。売って終わりの営業スタイルでは、顧客が長期的な資産形成を行ううえでの支援にはなりません。
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結論
銀行における投資信託販売は、収益多角化の一環として重要な役割を担っていますが、現状では「顧客本位の業務運営」とは言いがたい側面が多く残っています。金融庁も「フィデューシャリー・デューティー（顧客の最善の利益の追求）」の徹底を求めており、銀行には販売手法や組織評価制度の見直しが強く求められています。
投資信託は顧客にとって有用な資産形成手段となり得る一方で、銀行がその販売を「収益目的」に偏らせれば、信頼を失うリスクもあります。今後は真に顧客の利益を考えた提案力とアフターケアが、銀行にとって最も重要な競争力となるでしょう。
筆者からすれば、何回転させられるかがポイントだった。顧客のことなんて全く考えたことはなかった。常に考えてるのは手数料がどれだけ入ってくるかということだけ。
銀行の保険販売の問題点
銀行による保険商品の販売（いわゆる「窓販」）は、2001年以降の規制緩和によって本格的に開始され、現在では多くの銀行が生命保険・損害保険などを取り扱っています。しかし、その販売実態にはさまざまな問題点があり、金融当局や消費者団体からも継続的な懸念が示されています。以下に、主な問題点を整理します。
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1. 顧客本位の欠如
銀行では、保険を**「手数料収入を得る手段」として販売しているケース**が多く見られます。顧客のニーズやライフプランよりも、販売目標やインセンティブが優先され、「本当にその顧客にとって必要かどうか」の視点が欠けることがあります。
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2. 高齢者への不適切販売
特に深刻な問題として、高齢者への外貨建て保険や一時払い終身保険などの販売が不適切に行われていることが挙げられます。認知機能の低下やリスク理解力の不足を抱える高齢者に対し、複雑でリスクの高い保険商品が勧められ、十分な説明もないまま契約に至る例が問題視されています。
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3. 外貨建て保険のリスク説明不足
低金利の国内金利環境下で利回りの高い外貨建て保険が人気ですが、為替リスクや高額な手数料、途中解約時の損失リスクなどが十分に説明されていないケースが目立ちます。実際に、解約時に元本割れしてトラブルになる事例が多数報告されています。
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4. 短期志向の販売体制
銀行の保険販売は、「契約を取るまで」がゴールになっている傾向があります。販売後のアフターフォローや定期的な契約内容の見直しなどが行われず、契約者の状況や目的が変化しても適切なサポートがなされないまま放置されるケースも多く見られます。
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5. 商品知識と説明力の不足
銀行員の中には、保険商品に関する専門的な知識が不十分なまま販売しているケースもあります。研修制度は存在するものの、複雑な保険商品の内容を的確に理解し、顧客にわかりやすく説明する力が不足していることが、誤販売やトラブルの原因になっています。
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6. 説明義務・適合性原則の軽視
保険販売においては、商品内容の説明や適合性確認（顧客の年齢、資産状況、運用目的などの把握）が義務付けられていますが、形式的な確認にとどまり、実質的な理解を得ていない販売も散見されます。これは金融庁からも「顧客保護の観点から問題」と指摘されています。
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結論
銀行の保険販売には、商品自体の複雑さや職員のインセンティブ構造など、構造的な問題が複数存在します。これらの問題を放置すれば、顧客の信頼を損ない、金融機関としての社会的責任を問われるリスクが高まります。
金融庁は「顧客本位の業務運営（フィデューシャリー・デューティー）」の徹底を求めており、銀行側も販売体制や評価制度、研修制度の見直しを進める必要があります。保険は顧客の生活設計に深く関わる商品であり、短期的な収益よりも、長期的な信頼と価値提供を重視する姿勢が、これからの銀行には求められています。
筆者は高齢の高額預金者をターゲットに、保険提案を推進していた。時には部下と同行してご検討頂けませんか？というだけで、大抵は支店長がそういうなら、、と成約することが大半だった。あと退職金もらった人は絶好のターゲット。そんな人たちに外貨建ての変額保険を提案しまくっていた。何故なら手数料が高いから。時には本社役員が支店に来て、何故手数料の高い外貨建て変額保険を販売しないのかと散々詰められたこともあった。
本当に銀行の保険販売はクソです。絶対に話を聞いてはいけないと自信を持って言うことができます。
何度もいいます。銀行員は自分のことしか考えてません。顧客のことは二の次です。
筆者も、今心から反省して、皆さんに実態をお伝えすることが罪滅ぼしであると思ってます。
銀行内の不倫
既婚者と独身の不倫が目立ちました。
私の部下は同僚の子供が生まれたばっかりの女性（ご主人も同じ銀行員）と平日に休暇をとって女性の自宅（子供もいるというのに）で不倫していて、後にそれを知って唖然としましたね。当然女性は離婚しました。別の女性も、支店長と不倫していて、結婚後もそれが続いていてのちにバレることになり離婚しました。本当にたくさんの不倫を見てきました。
それ以外にも金銭にまつわる不祥事もたくさんみてきました。銀行は腐っていますね。
今銀行員として頑張っている若手に伝えたいこと
今、銀行員として日々頑張っている皆さんへ、筆者から、ぜひ伝えたいことがあります。
天国も地獄も味わった筆者からの本気のメッセージです。
銀行という場所は、お金を通じて人と人をつなぐ仕事です。だからこそ、お客様との絆を大切にしてください。一人ひとりのお客様のために、少しでも良いことをしてあげられたなら、それは必ずあなた自身の財産になります。お客様に信頼され、感謝された経験は、形のない「資産」として、いつか必ず自分を助けてくれます。
時代は大きく変わりつつあります。銀行員として60歳まで第一線で走り続けるのは、年々難しくなっています。店舗の統廃合、業務のデジタル化、AIの台頭——こうした流れは避けられません。だからこそ、人とのつながりを多く持つこと、広く深く築いておくことが何より重要です。
いずれ転職や独立といった選択肢に直面したとき、その人脈は、あなたの「次」を支える大きな力になります。
そしてもう一つ。**40歳までに、自分の将来をしっかりと見極めること。**そのためには、銀行業務だけにとどまらず、何かしらの専門性を持っておくことが非常に大切です。ファイナンス、法務、IT、不動産、税務——どんな分野でも構いません。「自分はこれができる」という武器がある人は、どんな時代になっても強い。
最後に、現場でよく耳にする「銀行検定試験」について。もちろん勉強すること自体は否定しません。ただ、現実として言えば、検定試験の知識が実務や将来のキャリアに直結することは、ほとんどありません。むしろ、外の世界に出て通用する力、対人力や交渉力、そして本質を見抜く力を養う方が、はるかに意味があります。
いま築いている信頼、いま育んでいる人間関係、それはあなたの人生を支える「無形資産」です。銀行という環境を最大限に活かしながら、「その先」を見据えて動き出してください。
10年後の自分のために、いま、行動を。
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